Si le relationnel ou les opérations de démarchage classiques constituent encore l’essentiel des actions de prospection commerciale, les entreprises se tournent de plus en plus vers internet pour tenter d’y trouver de nouveaux clients. Une quête difficile que les sites de places de marché se proposent de prendre en charge en offrant aux entreprises d’entrer en contact avec des particuliers ou des professionnels à la recherche de produits ou de services.

Un service de mise en relation

Une place de marché n'a pas pour objet de permettre aux internautes de comparer les prix d’un produit ou d’un service et d’en passer commande. Il s’agit en fait d’un service en ligne d'intermédiation. La place de marché va ainsi aider un client à définir sa demande pour ensuite la communiquer à des fournisseurs. À charge pour ces derniers d'adresser au demandeur, dans des délais brefs, un devis personnalisé.

Une demande qualifiée

Répondre à un devis est une tâche souvent longue et complexe. Dès lors, pour éviter aux entreprises d'effectuer ce type d'opérations en pure perte, les places de marché ont instauré des processus de validation. Lorsqu'un client adresse une demande de devis à une place de marché (demande qui, en fonction des sites, pourra se faire par téléphone, par fax, par mail ou à l'aide d'un formulaire prédéfini en fonction de la nature des biens ou des services recherchés), elle est systématiquement analysée et revue avec le demandeur, ou tout simplement rejetée, si elle laisse apparaître des incohérences, un manque de précision ou un doute sur le sérieux de la démarche.

Un nombre de devis réduit

Une fois les besoins du client clairement établis, ils sont communiqués à un nombre restreint de fournisseurs (entre deux et cinq en fonction des places de marché). L'objectif étant de permettre au client d'effectuer un choix tout en offrant aux entreprises qui présentent un devis un taux de transformation (de prise de contact en marché) acceptable. Ce dernier point est important dans la mesure où les fournisseurs sont les clients de la place de marché. Si le service est gratuit pour les demandeurs de devis, il est en effet facturé aux entreprises qui viennent y offrir leurs biens et services. Ces dernières devront ainsi payer chaque mise en contact (demande de devis). Un CPL (coût par lead) dont le montant varie de 10 à 50 € en fonction de la nature et de la complexité de la demande du client. D'autres services assurant une meilleure visibilité sur le site sont également facturés (présentation de l’entreprise, de ses produits et de ses services sur le site, sur le site de partenaires, dans un catalogue…).

Où les trouver ?

S'il existe des places de marchés spécialisées (produits chimiques, logistiques, artisans du bâtiment...), on compte aussi quelques généralistes. Le plus souvent spécialisés dans les services aux entreprises, elles offrent plusieurs centaines de produits et services. Les trois principaux acteurs du marché français sont : Quotatis (http://www.quotatis.fr), Hellopro (http://www.hellopro.fr/), sans oublier Companeo (http://www.companeo.com/), le leader incontesté.

Des engagements à respecter

Le succès des places de marché tient au fait qu’elles sont capables de proposer à leurs clients des opportunités d’affaires, mais aussi d’assurer aux visiteurs qui leur réclament un devis que leur demande sera prise en charge avec sérieux et compétence. Ainsi, pour être agréé en tant que fournisseur sur un site de place de marché, les entreprises doivent, le plus souvent, adhérer à un code de bonnes pratiques. Le non-respect des règles de ce code peut entraîner, en fonction des places de marché, une simple mauvaise évaluation, un rappel à l’ordre, voire une radiation.

Le respect des délais

Toutes les places de marché imposent à leur client de respecter des délais de réponse aux demandes de devis qui leur sont adressées. Le plus souvent les entreprises ont pour obligation de réagir dans les deux ou trois jours ouvrés suivant la réception de la demande.

Précision : cette obligation de respect des délais ne signifie pas que le fournisseur soit tenu d’adresser directement un devis au demandeur avant l’issue de cette courte période. Le seul devoir du fournisseur est de réagir, c’est-à-dire d’entrer en contact avec le demandeur, que ce soit pour lui présenter ses services, discuter de ses besoins ou tout simplement accuser réception de sa demande de devis.

La disponibilité des produits

Si un fournisseur a pour obligation de réagir rapidement, il doit également être en mesure de fournir les marchandises ou les produits qu’il présente dans son catalogue. Aussi doit-il veiller à mettre à jour ce dernier afin d’en retirer les produits ou services dont la disponibilité sur le marché n’est plus assurée (arrêt de fabrication, disparition du producteur, redéfinition de la gamme de produits…).

Le respect du client

Enfin, nombre des chartes que doivent signer les fournisseurs désireux de se faire agréer les engagent à « bien traiter » leurs clients, en leur proposant des tarifs préférentiels, en s’assurant que la prestation sera conforme à l’engagement pris ou encore en s’interdisant d’utiliser les coordonnées du prospect pour autre chose que pour lui communiquer le devis qu’il a réclamé.

Les services facturés

Le premier service facturé est bien entendu la mise en relation, c'est-à-dire le transfert de la demande de devis à l’entreprise par la place de marché. Il ne s’agit pas d’une commission, mais d’un forfait facturé par la plupart des places de marché entre 10 et 50 euros. Son prix varie en fonction de l’importance du marché (estimation de son montant), mais aussi de la précision de la demande. Un critère de précision qui va traduire un travail d’assistance plus important de la part des services d’accompagnement de la place de marché, mais aussi une plus grande facilité, pour l’entreprise destinataire, à répondre correctement à la demande du client.
Outre la facturation des mises en relation, les places de marché commercialisent le plus souvent d’autres services permettant à l’entreprise de mieux cibler son cœur de clientèle ou plus simplement de se faire connaître. Il lui sera proposé, par exemple, de sélectionner les demandes de devis en fonction de leur origine géographique (limitation à une ou plusieurs régions ou à l’ensemble du territoire couvert par la place de marché). Pour se faire connaître, on va lui offrir la possibilité d’inscrire ses biens et services dans un catalogue, de rédiger des publi-actualités mises en ligne sur le site de la place de marché, sur un site partenaire ou adressées par courriel (newsletter) à des milliers de prospects pour accompagner la sortie d’un nouveau produit ou une campagne de promotion.

Article du 10/05/2011 - © Copyright SID Presse - 2011